 |
|
|
|
|
 |
||||||||||||||||||||||||||||||||
|
 |
 |
12 mesaje de recrutare active, 32346 cv-uri, 2118 angajatori |  |
| Profil de ocupatii - specialistul in vanzari |
|
Specialistul in vanzari – brand, talent si procedura Ce fac specialistii in vanzari? Managementul vanzarilor asigura transferul bunurilor si/sau serviciilor companiilor catre clienti prin gasirea potentialilor clienti, negocierea conditiilor contractuale, preluarea comenzii, informarea clientilor asupra beneficiilor si caracteristicilor oferite de produs sau serviciu. Specialistii in vanzari sunt principala sursa pentru managerii de top mai ales in organizatiile mici (la concurenta cu specialistii in obiectul de activitate al companiei), in pozitii de middle management (manager), de management de supervizare (responsabil, supervizor), de analiza (analist, consultant, trainer), de executie de operatii specializate (agent, reprezentant) sau de asistenta. Specializarea celor ce lucreaza in vanzari poate fi facuta in functie de urmatoarele criterii: - tipul de produse/servicii distribuite (vanzatori de servicii profesionale, de servicii, de bunuir industriale si de bunuri de larg consum); - canalul de distributie folosit (vanzatori pentru key account, pentru HoReCa, pentru retail, etc.); - regiunea geografica in care actioneaza (area sales manager/supervizor, regional sales manage/supervizor, etc.); - tipul de sarcini pe care le executa (consultanti/traineri in companiile specializate sau interni companiilor producatoare, controlor/auditor/reprezentant din partea producatorului sau implicat in vanzarea directa catre clienti); Destul de des, specialistii in vanzari trec dintr-o arie de specializare in alta dar sunt si destule cazuri in care raman de aceeasi “parte a baricadei” specializarii. Orgoliul professional ii impinge, de cele mai multe ori, sa sustina ca tipul de vanzare pe care o executa este cel mai dificil de facut. Lucreaza, in cvasitotalitate, in mediul particular. Ii putem intalni in principal in companiile producatoare de bunuri sau servicii sau in companii distribuitor; exista si numeroare firme de consultanta si training specializate in vanzari, conduse in general de fosti executivi. Marea majoritatea a companiilor de servicii de training si consultanta sunt specializate pe activitatea de vanzari dar intalnim si departamente specializate in cadrul acestui tip de companii cu servicii pentru mai multe domenii functionale. Cati sunt si de unde provin specialistii in vanzari? Ca si in celelalte cazuri, nu exista statistici relevante asupra numarului specialistilor in vanzari.Estimarea noastra conduce la o cifra de aproximativ 100-125000 de persoane. In acest sector putem discuta de o rata a fluctuatiei mai mare decat in alte domenii de activitate (de aproximativ 15 procente). Tinand cont si de dezvoltarea economica si de numarul de afaceri noi deschise in Romania putem vorbi de aproximativ 25-30000 de posturi vacante, anual, in acest domeniu. Ca si in alte ocupatii, formarea specialistilor in vanzari se bazeaza mai ales pe “Invatarea la locul de munca”. Este un domeniu foarte permisiv pentru noii veniti in meserie. Nu exista forme obligatorii de certificare/acreditare in aceasta meserie. Principalele scheme de formare sunt: - persoane specializate in produsele/serviciile companiei (din segmentul de productie sau de executie a serviciilor) incep o cariera in vanzari; pentru anumite servicii profesionale ponderea celor cu o pregatire profesionala in domeniul serviciului respective este mai mare; urmeaza apoi perioade de pregatire pe sistemul “vazand si facand” sau organizate de companii, cu lectori interni sau provenind din companii specializate; - scheme de pregatire asigurate profesionist de companii multinationale sau de afaceri de success romanesti; - scheme de pregatire asigurate de companiile de consultanta sau servicii (in general cursuri scurte, de foarte multe ori cu obiectiv motivational); - diverse simpozioane, prelegeri, cursuri “open”, cursuri scurte cu scop comercial, de promovare a unor metode si companii, mai ales in ce priveste perfectionarea de “nisa”. O mare problema a departamentelor de resurse umane care se ocupa de echipele de vanzari este nereusita trecerii de la subiecte curriculare basic la programe de pregatire de aprofundare sau ultraspecializare. Grilele de recompensare si beneficii pentru specialistii in resurse umane Domeniul favorit al bonusurilor. Foarte rar specialistii in vanzari nu au cuprinsa o parte de bonusare in schema de recompensare. Raportul dintre partea fixa si partea variabila a recompensarii este diferit de la o companie la alta (in general companiile in faza de inceput acorda parti variabile mai mari) dar si in functie de tipul de produs/serviciu vandut. Exista o tendinta de crestere a partii fixe (datorata cresterii salariilor de baza in intreaga economie nationala dar si unei oarecare stabilizari a mediului de afaceri, in care vanzatorul nu mai este factorul decisiv al afacerii); in medie, partea fixa este de 75 la suta din totalul recompensarii acordate. O caracteristica a domeniului este ca debutul in profesie este foarte rapid si, in consecinta, debutantii au acces la schemele de recompensare ale specialistilor mult mai repede. Acest lucru face meseria foarte atractiva pentru multi absolventi ai institutiilor de invatamant. Nivele de recompensare difera foarte mult de la o companie la alta si sunt influentate de numarul de persoane care lucreaza in companie in aceasta ocupatie. Pentru nivelul de specialisti putem vorbi de medii de recompensare nete totale lunare intre 1200 si 3000 RON (cu o grupare accentuate intre 1700 si 2200 RON). Managementul de supervizare are valori cuprinse intre 1500 si 4500 RON (cu o grupare intre 2500 si 3500 RON) iar pentru middle management – intre 3000 si 15000 RON (grupare intre 4000 si 6500), exceptie facand managerii nationali de vanzari ai companiilor mari, cu valori de peste 20000 RON, in general. Aceste nivele de recompensare sunt orientative si sunt rezultatul experientei noastre in domeniu. |
| Nici un comentariu | |